15 лет назад небольшая команда начала делать собственную систему учета для бизнеса — без подписки, венчурных инвестиций и большой команды разработки. Сегодня в СКИФ 183 модуля и интеграции, а ядро компании по-прежнему состоит всего из двух человек.

Поговорили с создателем системы о том, зачем понадобился еще один учетный продукт, почему Freemium оказался ошибкой, как они пришли к модели платных доработок и зачем небольшой команде сегодня ИИ. Больше эксклюзивных разборов IT-стартапов — в этом Telegram-канале.

Как появилась идея СКИФ 15 лет назад — с чего начиналась система тогда и чем она отличалась от первой версии сейчас?

По образованию я экономист. В должности программиста никогда не работал, хотя на большинстве рабочих мест по факту выполнял и эту функцию. Потому что программирование было моей страстью с детства. Я учился программировать на советском калькуляторе “Электроника МК-61”. Считаю это лучшей школой оптимизации. Всего 105 команд, как уместить в них все свои фантазии?! 

Тяга к оптимизации и доведению производительности до максимальной остались со мной навсегда. СКИФ сейчас быстро работает даже на стартовых тарифах виртуального хостинга.

Когда пришел интернет, конечно, начал делать сайты, написал свою CMS. В конце 2010 года один из клиентов расширял сеть торговых точек. Была задача объединить сайт и учет в магазинах и на складе. На тот момент я мог установить и настроить 1С, но эпоха пиратского софта тогда уже закончилась, а покупка железа+Windows+SQL-сервер+1С выглядела для малого бизнеса неадекватно по цене и поддержке. Я стал изучать другие варианты, но не нашёл ничего подходящего. Потом выяснилось, что в это время уже появились и “Мой склад” и облачная 1С, но почему-то они мне не попались. Вероятно, Вселенная хотела, чтобы была создана ещё одна система учёта… 

Я поработал в торговле на всех участках от продавца, грузчика и менеджера до начальника отделов - ревизионного, аналитического и ИТ. Я был хорошо знаком с 1С 7 и 8 и рядом других старых систем учета, знал их структуры, плюсы и минусы. Мною уже были созданы множество программ, сервисов и систем обмена на разных языках программирования. И тем не менее, для меня это был очень серьёзный челлендж. Потому что критичность ошибки в системе учета совсем другая, чем, например, в CMS или CRM. Это как в футболе - ошибка игрока это просто ошибка, а ошибка вратаря - это гол.

При этом, нужно было, с одной стороны, в какие-то разумные сроки показать заказчику, что что-то уже сделано, а с другой - тщательно продумать фундамент архитектуры на будущее.

Первую рабочую версию сделали за 3 месяца. Она умела необходимый минимум прихода-расхода, остальное дополняли уже в процессе работы.

Почему изначально выбрали модель разовой покупки без абонентской платы — против рынка, который в основном ушёл в SaaS-подписки?

Рынок да, пошел в SaaS, говорят, разработчикам подписка выгоднее. А некоторые производители, например, пошли в сторону того, что их продукты ломаются на следующий день после гарантийного срока, наверное, тоже так выгоднее. Не осуждаю, бизнес это про деньги, рыба ищет где глубже.

В моей любимой кофейне работала бариста Татьяна, которая делала божественный капучино. Потом её повысили в офис до управляющей должности. Зарплата выше, путешествия, все здорово, я был за неё рад. Хотя мне казалось, что она смотрит на стойку баристы с некоторой ностальгической грустью. А новый бариста, хотя и был дипломированным, кофе делал посредственный. Потому я просто нашел несколько других кафе с хорошим кофе. Но уже нигде он не был именно таким, как умела делать Татьяна.

Мы не против денег, тоже хотим зарабатывать больше и ищем для этого способы, но хотим их найти в том занятии, что нам нравится. А нам очень нравится наша концепция, что система объединяет весь бизнес: интернет-магазин, сервисы для клиентов, оффлайн точки и т.д. И что мы можем сделать каждую реализацию настолько уникальной, насколько это нужно клиенту. В SaaS это сделать проблематично, потому мы его никогда не рассматривали. 

Как эволюционировала архитектура — от простого учёта до 183 модулей и интеграций сейчас?

Сначала необходимый функционал системы учёта представлялся нам довольно лаконичным. Нам казалось, что сделаем систему, которая надежно складывает приход- расход и успех нам обеспечен. Но оказалось, что система учета никому не нужна, пока она не связана со всем остальным в этом мире: соцсетями, мессенджерами, 1С и так далее. Потому первые лет пять были довольно стрессовыми. После каждой очередной интеграции мы облегченно выдыхали: “Вух, ну теперь то мы реально круты!” Но каждый следующий клиент приходил и говорил: “А что, у вас нет интеграции с “N”? А как же без этого можно работать?!”. Только лет через 5-7 количество таких запросов на входе более-менее снизилось. Но и сейчас мы продолжаем делать новые модули и интеграции довольно интенсивно.

Как принимаете решение о том, какой модуль разрабатывать следующим — по запросам клиентов, голосованию или своей стратегии?

Сначала система была бесплатной, мы планировали что будем зарабатывать на доработках. Но бесплатные клиенты считали, что и все модули должны быть бесплатными и было много запросов типа “Сделайте мне бесплатно вот такую мою классную задумку, я сам за неё платить не готов, но она очень классная и будет очень полезна всем вашим клиентам”. Это самый плохой путь, никому не советуем.

Потом мы сделали голосование на сайте. Думали, что ориентироваться на количество проголосовавших, будет более объективно. Тоже работает плохо, ничтожный процент проголосовавших потом покупал то, за что проголосовал. Тогда мы добавили в голосовалку колонку “Сколько лично я готов за это заплатить”, но туда редко писали больше 500 рублей. 

Голосовалка на сайте есть и сейчас, но опыт показал, что единственным надежным критерием востребованности модуля является клиент, который приходит и заказывает его себе на платной основе. 

Как устроена экономика при разовых продажах — что приносит основную выручку: базовый дистрибутив, платные модули или поддержка?

Продажа самой программы занимает самую маленькую долю, чуть больше модули, но основная часть - это индивидуальные доработки. Так что, кто рассматривает этот путь, нужно понимать, что это не пассивный доход. По сути, мы продаём услугу (часы работ), а не продукт. 

Средний чек и жизненный цикл клиента — сколько в среднем компания тратит на СКИФ за первый год и в последующие годы?

Стандартный дистрибутив СКИФ уже содержит всё необходимое для учёта, поэтому, если у предпринимателя небольшой типовой бизнес, он может работать годами и не обращается за доработками. Самый частый сценарий - клиент покупает на входе пакет Extra, который сейчас содержит саму программу и 10 часов наших работ. По практике, этих часов большинству хватает, чтобы реализовать нужные им индивидуальные доработки и далее они обращаются пару раз в год за небольшими доработками.

Средний LTV клиента 70 тыс.руб. Есть также постоянные клиенты с LTV более миллиона, но это за 5-10 лет. Максимум с 1 клиента за 1 год это 200 - 400 т.р.

Как at self-hosted решение конкурирует с облачными CRM/ERP — кто ваш типичный клиент и почему выбирает именно локальный хостинг?

Нас выбирают в основном те, кому нужна индивидуальная система и интеграции. Был случай, когда клиент сказал, что его отправил к нам SaaS конкурент со словами “с тем, что вы навыдумывали, вам только в СКИФ…”.

Далее идут экономический расчет (если у вас более 5 сотрудников и нужны доп.опции, привлекательные стартовые тарифы SaaS превращаются в весьма солидные суммы, а у нас “коробка” с разовой оплатой) и конфиденциальность (данные на своем сервере).

В отличие от популярных SaaS решений СКИФ имеет адаптивный интерфейс для возможности работы с любого устройства

Какая сейчас команда и как она выросла за 15 лет — сколько человек разработки, поддержки, продаж?

Ядро компании 2 человека, я занимаюсь программным кодом и общением с клиентами. Если клиент пишет через день или 10 лет, ему не нужно каждый раз заново рассказывать о своем бизнесе новому “персональному менеджеру”. 

Все остальными вопросами занимается партнёр. Где не успеваем или не хватает компетенции, отдаём на аутсорс, но сейчас большинство таких вопросов закрывает ИИ. В этом году сделали с ИИ приложение для Андроид (webview), темную тему оформления и оффлайн-приложение для Windows. Эти задачи как раз стояли в очереди на аутсорс.

Вначале я пробовал нанимать программистов. Но быстро выявилась что это не эффективно. Большинство задач клиентов занимают час-два, из них половина это общение и уточнение задачи. Мне потом быстрее самому написать код, чем я буду пересказывать это программисту, а потом проверять его работу. Через месяц клиент приходит с новой задачей на 2 часа, но для её решения нужно знать код предыдущей. Если предыдущий исполнитель нам что-то и сэкономил по времени, но новую задачу взять не может, уходим в минус. 

А еще важен вопрос безопасности. У каждой системы может быть своя структура базы данных, нужно либо передавать исполнителю пароли к клиентскому хостингу, либо делать копии и потом переносить доработки обратно. В общем, экономика наемного труда не сходилась.

Это стало очевидным сразу, но принять это было сложно. Потому что из каждого утюга кричат “делегируй или проиграешь, выгоришь, не справишься с нагрузкой”. Редко из какого утюга вы услышите “делай понятный и надежный продукт, который не ломается от каждого чиха, тогда и не будет нагрузки на поддержку”. 

Я обожаю решать задачи по оптимизации бизнеса и программировать, для меня сочетание слов “программирование” и “выгорание” немыслимо рядом. Потому, в конце концов, я решил выключить все утюги и пойти своим путем.

Какие каналы продвижения работают лучше всего — SEO, свои Telegram/VK/Дзен-каналы, сарафан или партнёрские интеграции (например, с Ozon)?

В B2B, к сожалению, сложно определить важность каналов. Мало кто покупает с первого взгляда, нужно много “касаний”. Больше всего хороших клиентов пришло из каталогов Опенкарт, с которым у нас есть интеграция. Мы им были очень понятны, тот же PHP и MySQL на своем сайте. Сейчас более популярны разные SaaS конструкторы типа Tilda и Insales, с которыми у нас тоже есть интеграции, но трафик с их стороны заметно меньше. Возможно, многие клиенты SaaS просто не знают, что можно по-другому и не задают такие запросы в поиске.

Пробовали ли платную рекламу и почему остановились на органике (если это так)?

Платную рекламу мы с небольшим бюджетом крутим, сейчас в Директе у нас 6 рублей за клик. Учитывая высокий LTV клиента это для нас приемлемо.

Какая была самая серьёзная ошибка или кризис за эти 15 лет — технологический, продуктовый или рыночный?

Самой большой ошибкой считаю то, что слишком долго надеялся на схему Freemium. Долгое время платной версии у нас не было, только бесплатная. Думал, за счет бесплатности система быстро станет популярной, а мы будем зарабатывать на доработках. Оказалось, что так это не работает. Клиенты были, но в основной массе с принципиальным нежеланием платить и с огромным количеством требований и претензий. 

Партнёр всё это время убеждал меня: “Ну осознай же, что ты твердишь, ну как можно зарабатывать на БЕСПЛАТНОМ продукте?!”

Когда, наконец, появилась платная версия PRO, состав клиентов, удивительное дело, качественно изменился. Хотя бесплатная версия у нас осталась и бесплатные клиенты тоже остались, но вот претензии от них исчезли как по мановению волшебной палочки.

Я долго не решался сделать продукт платным в том числе потому, что думал, что раз даже у бесплатных заказчиков так много претензий, то сколько же их будет у платных?! Оказалось, прямо наоборот, платных клиентов гораздо меньше волнуют мелочи в интерфейсе, они с гораздо большим уважением относятся к разработке и в целом, гораздо комфортнее с ними работать.

Куда движется СКИФ дальше — новые направления, интеграции, изменение модели монетизации?

Мы планируем запуск партнёрской программы, партнеры смогут получать хороший процент комиссионных при продаже платной версии. А если это программисты, далее самостоятельно делать клиенту доработки, всю необходимую поддержку мы оказываем.

Клиенты начинают активно вайбкодить, рисуют свои макеты, внедряют агентов, голосовых чат-ботов и тому подобное. Финансовые последствия этого явления пока не ясны, но мы не препятствуем, напротив, всячески поддерживаем. В этом году выложили в открытый доступ API с документацией и примерами.

Государство всё активнее усложняет жизнь предпринимателям и нам непродуктивной нагрузкой: онлайн-кассы, маркировки, ТС ПИоТ, ЭДО, регулярное изменение печатных форм. 10-15 лет назад управленческий учет, в отличие от бухгалтерского, практически не требовал обновления софта, раз в 3-5 лет обновить печатную форму счета-фактуры и всё. Сейчас же “нужно очень быстро бежать чтобы просто оставаться на месте”.

В общем, мир усложняется, бег ускоряется, задач меньше не становится. Но ведь именно это я и люблю больше всего - находить оптимальные решения для нестандартных задач. 

Как вам этот разбор?

Если вам интересно посмотреть, как мы запускаем 12 простых проектов за 12 месяцев, то челлендж идет в этом Telegram-канале. Там мы запускаем IT-проекты по схеме: нашел большой рынок, упростил конкурентов, запустил за 1 месяц. И отчитываемся, что получается.

Если вам было интересно читать такие разборы, поставьте статье лайк. Так мы поймем, что такой контент полезен и напишем похожий разбор еще одного нашего запуска: со всеми метриками и выводами.