Изображение носит иллюстративный характер. Фото: unsplash.com

Многим кажется, что залог успеха стартапа — это классная идея, которая найдет отклик у миллионов. Но на практике все не так воздушно. Любому, даже самому перспективному проекту нужно сначала показать свою жизнеспособность. О том, как искать инвесторов для стартапов в сфере Tech и что нужно им предложить, чтобы убедить вложиться, рассказал сооснователь компаний Taza Deal и Locus Soft Technologies Алексей Авраменко.

---

Алексей Авраменко
Сооснователь компаний Taza Deal и Locus Soft Technologies «Всегда было трудно, а сейчас сложность — максимальная»

— Исторически в стартапы всегда было непросто привлекать инвестиции на самых ранних этапах: инвесторы внимательно оценивали риски и предпочитали вкладываться в проекты, которые уже могли показать первые результаты.

Пандемия COVID-19 на некоторое время изменила эту ситуацию. Люди оказались дома, многие процессы перешли в онлайн, а спрос на IT-решения резко вырос. На этом фоне инвесторы стали охотнее вкладываться в смелые идеи и проекты на самых ранних стадиях — рынку требовались новые технологические решения практически во всех сферах. После пандемии ситуация постепенно изменилась.

Сейчас правила игры возвращаются к более привычной модели: капитал на рынке есть, но отбор стал значительно жестче. Инвесторы глубже изучают риски и гораздо внимательнее смотрят на то, что уже успел доказать стартап.

Изображение носит иллюстративный характер. Фото: unsplash.com

Для проекта на ранней стадии особенно важными становятся реальные показатели: выручка, готовый продукт, первые продажи, понятная экономика и четкий путь к масштабированию. При этом многое зависит от самого проекта, команды и рынка — универсального правила для всех стартапов нет.

Показательно, что в 2025 году мировой объем венчурных инвестиций — вложений в молодые технологические компании с высоким потенциалом роста — достиг $ 469 млрд, увеличившись на 47% за год. Ключевым драйвером роста стал искусственный интеллект.

Однако сегодня инвестора уже сложнее заинтересовать одной красивой презентацией. Важны люди, стоящие за проектом, их опыт и бэкграунд, а также реальные результаты команды. Чем больше стартап может показать уже на этапе привлечения инвестиций, тем выше его шансы заинтересовать инвестора.

Когда стартапу действительно нужны инвестиции

Инвестор вкладывается не просто в идею, а в возможность получить от проекта отдачу в будущем. Поэтому ключевой вопрос для стартапа — готов ли он к привлечению инвестиций и может ли подтвердить свой потенциал реальными результатами.

Оптимальный момент для переговоров с инвестором — когда продукт уже протестирован на реальных клиентах, появились первые продажи и выручка, а экономика проекта стала понятной. В этом случае инвестиции становятся не способом запустить идею с нуля, а инструментом для ее дальнейшего развития и масштабирования. При этом важно помнить: инвестиции — не самоцель. Это инструмент ускорения роста, который имеет смысл привлекать тогда, когда понятно, на что именно будут направлены средства и какой результат они помогут получить.

Типы инвесторов: кто есть кто на рынке

Не все инвесторы одинаковы. Прежде чем начинать переговоры, стоит понять, кто перед вами и какой у них подход:

Понимание этого разделения поможет выбрать правильный источник финансирования и подготовиться к переговорам с учетом специфики конкретного инвестора.

Что оценивают инвесторы и как к этому подготовиться

За годы работы я заметил одну важную вещь: инвесторы смотрят на проект совсем не так, как думают большинство основателей. И дело даже не в том, что они умнее или опытнее — просто у них другие критерии.

1. Начнем с команды. Даже сильная и прорывная технология может остаться без инвестиций, если основателям не удалось вызвать доверие. Инвестор оценивает не только саму идею, но и людей, которые будут ее реализовывать. Поэтому важны опыт основателя, проекты, которые он уже запускал и доводил до результата, понимание рынка и способность команды справляться с возникающими сложностями. Инвестору важно видеть, почему именно эта команда сможет реализовать задуманный проект и пройти те этапы, на которых другие могут остановиться. В конечном счете инвестор вкладывает в людей не меньше, чем в саму идею.
2. Идея должна превращаться в продукт, который нужен рынку. Инвесторам не нужна «технология ради технологии» — им важно понимать, какую проблему решает продукт, кому он нужен и готов ли клиент за это платить. Именно подтвержденный спрос показывает, что за идеей стоит реальная бизнес-модель.
3. Спрос. Должны быть продажи — предварительные или постоянные. Должны быть клиенты, готовые купить, то что вы создаете и объяснить для чего они хотят купить. Продажи — это факт, а факты с цифрами работают лучше любых слов. И когда появляются первые клиенты, у вас появляются метрики: MRR, ARR, CAC, LTV, Churn Rate, Burn Rate, Runway.
4. Масштабируемость. Инвестор вкладывает в Вас, чтобы заработать в будущем. Ему важно понять сможете ли вы расти. Сможете ли вы зайти в новые страны, новые сегменты? И здесь нужна не просто красивая история, а конкретные расчеты — финансовая модель на 3−5 лет, анализ рынка, понимание конкурентов. И самое главное — план: на что пойдут его деньги. Не просто «на развитие», а конкретно: на доработку продукта, на усиление продаж, на выход в Европу. Инвестор должен видеть, что его вложения ускорили рост стартапа.

(!) Поэтому встреча с инвестором — это не история про то, как вы красиво рассказываете. Это история про фундамент. Про цифры, факты и четкое понимание.

Как выглядит процесс инвестиционной сделки

Многие предприниматели не знают, что их ждет после первой встречи.

Это создает неопределенность и нервозность. Вот стандартный путь сделки:

На что обратить внимание при подготовке

1. Целевая аудитория. Когда основатель говорит: «наши клиенты — предприниматели и компании», инвестор слышит: «мы не знаем, кому продаем». Это слишком размыто и не позволяет проверить расчеты. Убедительная формулировка звучит иначе: малый или средний бизнес, B2B или B2C, локальный рынок или международный сегмент рынка. Чем четче сегмент, тем проще инвестору оценить ваши прогнозы и поверить в их реалистичность.
2. Оценка рынка. Инвесторы часто видят завышенные цифры оценки доли рынка в презентации. Поэтому главное обосновать эту цифру: откуда она взялась, на каких данных основана, какие допущения вы использовали.
3. Экономика бизнеса. Вы должны объяснить три вещи: сколько стоит привлечь одного клиента, сколько он приносит денег.
4. Подтвержденный спрос. Бизнес без продаж — это гипотеза. Продажи — это факт. И именно живые продажи остаются самым убедительным аргументом в любой встрече. Инвестор будет готов финансировать проверенные гипотезы, а не фантазии по продажам.

Инвестиции — это не финиш. Это старт нового этапа, где вы становитесь не просто основателем, а лицом, которое отвечает за результаты перед инвестором, который доверил вам свои деньги.