Борис: Сегодня позвали фаунера компании, аттестованного аудитора Людмилу Ганичеву. С нами Юрий Мео, бизнес‑трекер. Людмила, расскажи, чем ты занимаешься?

Людмила: Я занимаюсь налоговой безопасностью бизнеса: аудиторские проверки, налоговое консультирование, бухгалтерское и юридическое сопровождение. Компании исполнилось 20 лет, мы видели много налоговых реформ и бизнесов.

Борис: Как устроена компания, сколько человек работает?

Людмила: Компания устроена таким образом, что она делится на блоки: это аудит, бухгалтерия и юридическое сопровождение. Наша компания небольшая, мы не стремимся к масштабированию, сравниваю нас с бутик‑отелями. Обожаю предпринимателей, со всеми дружу. Если мне некомфортно работать с человеком, если у него гнилые принципы — не буду с ним работать. У нас серьезные компании по аудиту и бухобслуживанию, мне комфортно, когда они растут и развиваются.

Борис: Больше приносит доход бухобслуживание или аудит? 

Людмила: Бухобслуживание — это на хлеб каждый день, аудит — на масло с красной икрой, он дороже, но реже. Такое сочетание направлений обеспечивает точку безубыточности. При аудите бывает то густо, то пусто.

Борис: Кто ваши клиенты? 

Людмила: На аудите проводят обязательный аудит компании с выручкой больше 800 млн руб. За налоговым аудитом обращаются нечасто, но предпринимательская логика должна меняться. Аудит все воспринимают как «главбух с кем-то встретился, а я заплатил». На самом деле аудиторская проверка — это как превентивная медицина, чек-ап для здоровья бизнеса. 

Можно выявить неточности, риски, переплаты налогов. А когда обращаются как к налоговому адвокату, когда уже завершилась проверка и есть решение о доначислении — это как обращение к патологоанатому: бизнес спасти практически невозможно. На этапе аудита можно сделать очень многое, и важно, чтобы предприниматель понимал, что это в его интересах, а не спихивал на главбуха.

Борис: А как вы ищете клиентов? 

Людмила: Они меня сами находят. У нас нет и не было никогда ни отдела маркетинга, ни менеджера по продажам. Я лично вовлечена во все процессы.

Борис: Почему ты не масштабируешь свой бизнес?

Людмила: Мне комфортно так. Не хочу масштабировать именно бухгалтерские услуги. Хочется бизнеса, который приносил бы людям счастье. Когда говоришь предпринимателю о сумме НДС, он смотрит, как на хирурга, который говорит, что надо отрезать ногу: «Людмила, не губи бизнес». А кайф аудита, когда находишь: «У вас переплачено 10 млн налогов», пересдаешь уточненку, и ему приходят 5–10 млн, радостный звонок, куча смайликов. Но сколько ни говори, сколько налогов нужно заплатить, он все равно скажет много. Так устроен человек.

Борис: А экспертная деятельность, конференции, вебинары, статьи — это значимая часть твоих доходов?

Людмила: Нет, абсолютно не значимая.

Борис: Ты на это смотришь как на PR?

Людмила: Это как PR, как хобби. Мне очень нравится делиться экспертизой, кайфую от вопросов. Насколько кайфую, что даже на конференциях слайд со своими контактами забываю. Если бы это была история про PR, просила бы: «Может, поставите?»

Юрий: Когда создавала бизнес, какое было представление, для чего его собираешь в 20 лет?

Людмила: Характер такой, что не могу под кого-то прогибаться. С двумя высшими образованиями и красным дипломом мечтала о карьере в госструктурах, и в 21 год меня взяли в Министерство регионального развития сразу замом начальника отдела. Поняла за 2–3 месяца, что не могу жить в этой структуре: писала ответ, а тебя перечеркивали и заставляли переписывать, хотя ты с самого начала написал правильно. Предлагали повышение, но при условии участия в схемах. Решила, правила должны быть мои, и компания моя. Первая компания была восстановление бухучета сети кинотеатров Luxor Film.

Борис: А как они к тебе попали?

Людмила: По рекомендациям. Интернета не было, объявления в газете «Из рук в руки», первый офис — съемная квартира. Восстанавливая учет кинотеатра, весь дом завалили коробками с реальными билетиками, мы их раскладывали. С маленьким ребенком на руках стоишь в очереди в ФНС, СФР и говоришь: «Алена, плачь сильно-сильно». Она: «А!» — и мы проходим без очереди.

Борис:  Расскажи, как ты переехала в Москву.

Людмила: Спасибо тете предпринимательнице, от нее много взяла. На первом курсе юрфака ее кинула главбух, она отправила меня в суд, и с первого курса пошли выигранные дела. Потом сказала: «Давай и бухгалтерией займешься» и я пошла на эконом. В 22 года уже была главбухом-юристом с выигранными судами. Я была такая резкая, амбициозная, я и сейчас с эмоциями всегда.

Юрий: Кроме самостоятельности ты хотела материальное благосостояние, спокойствие, быть боссом и ничего самой не делать?

Людмила: Ничего самой не делать у меня не получается до сих пор. Для малого бизнеса это невозможно, рилсы про делегирование и уйди с операционки работают, когда бизнес уже большой.

Юрий: Крупным ты быть хочешь?

Людмила: Хочу, но не могу, не в бухгалтерии. В AI может быть. Кайфую от чата GPT, от Claude, от возможностей, которые он дает. И хочется, чтобы большинство людей могли внедрять и погрузиться в эту тему. 

Юрий: Это направление как ты видишь для себя? Кто твои покупатели этого сервиса?

Людмила: Предприниматели, которые должны это внедрять, чтобы оптимизировать расходы на некомпетентный персонал, на руки. Помогать им не в сфере оптимизации налогообложения, а в сфере оптимизации затрат и постоянных расходов, потому что налоги больше оптимизировать практически нечего.

Борис: Когда ты стала экспертом? Появились клиенты, ты стала публиковаться, писать статьи? Нетипичная же история.

Людмила: Экспертом я стала еще на госслужбе, где задач почти не было. Зарплата равнялась аренде квартиры, я искала подработку и нашла объявление о написании статей для журнала «Консультант». Начала писать, а с развитием интернета появился «Клерк», мы практически вместе.

Борис: А курсы почему сама не создаешь, например, как Светлана Беляева? 

Людмила: Работаю со всеми, у Мемрук выступала на Бухэкспо с темой СПОТ. Часто спрашивают о конкуренции «Клерка» с Мемрук, а я говорю: «Со всеми дружу, все классные, каждый по-своему». У Евгения свой вайб, у вас другой. 

Но «Клерк» — моя большая первая любовь. Очень много бесплатного контента, с вами выросло столько экспертов, просто колоссальное количество.

Борис: Мне говорили, что за 30 млн хотели выкупить часть бизнеса твоего. Расскажи про это. 

Людмила: Да, история драматическая. Как аудитор и бухгалтер у меня большой опыт, и в прошлом году клиент не смог продать производственную компанию, никто не купил даже по себестоимости. Пришлось сократить сотрудников, распродать станки за копейки. С тех пор я поняла, продать даже работающий бизнес сложно.

Тут звонят: «Людмила, не хотите продать свой бизнес?» Я в шутку от балды назвала 30 млн, они говорят: «У нас комиссия 10%». Пришла домой и поржала. А в итоге появились серьезные покупатели и меня начало штормить.

Бизнес для меня не просто источник дохода — это мой ребенок. Сотрудники и клиенты работают со мной по 15–18 лет, это история длиной в жизнь. Радовалась первым контрактам, как первым шагам ребенка. Продать компанию как отдать ребенка в детдом. Купить нас хотела большая компания, где бухгалтеры на удаленке, а у нас все в офисе, фейс-ту-фейс с клиентом. Я понимаю, если все передам, так работать не будет, масштаб другая история, там по 50 клиентов на бухгалтера.

Борис: Когда бизнес перерос в предпринимателя.

Юрий: Это ситуация, когда эмоции предприниматель думает, что бизнес — это его ребенок.

Людмила: Да. Неправильное мышление, согласна. Но, я кайфую от преподавания, от экспертности, от общения с предпринимателями. 

Борис: Сразу хочется сменить деятельность и заняться чем-то другим.

Людмила: На самом деле на бизнес сильно влияет рост налоговой нагрузки и постоянные реформы. Раньше, например, на упрощенной системе можно было находить законные льготы и платить меньше. Во время пандемии страховые взносы для малого и среднего бизнеса снизили с 30% до 15%, но многие бухгалтеры это упустили. В результате компании годами переплачивали налоги.

Мы проводили проверки и помогали бизнесу возвращать переплату через уточненные декларации. В среднем компаниям удавалось вернуть от 5 до 10 млн рублей за три года. Многие боялись подавать уточнения, хотя это были законные льготы.

Борис: То есть сейчас вы фактически даете бесплатный совет, нужно проверить, по какой ставке компания платила страховые взносы?

Людмила: Да, обязательно перепроверьте. Но с этого года правила изменились. При этом я стараюсь находить в новых правилах не только плохое. Многие возмущаются, что на упрощенной системе теперь появляется НДС. Но если разобраться, для части компаний это может быть выгодно.

Около 80% моих клиентов работают с крупным бизнесом и используют НДС не потому, что они очень большие, а потому что без НДС невозможно конкурировать в B2B. Крупные компании вроде «Газпрома» или «М.Видео» не будут работать с поставщиками, которые не могут предъявить НДС. Раньше такие компании переходили на общую систему налогообложения только ради НДС. Теперь они могут сохранить НДС, но работать на упрощённой системе. Это дает несколько преимуществ.

Во-первых, налоговая нагрузка может снизиться, вместо 25% налога на прибыль компания платит около 15% по упрощённой системе. Получается существенная экономия. Во-вторых, не нужно платить ежемесячные авансы по налогу на прибыль. Это уменьшает кассовые разрывы.

В-третьих, на упрощенной системе действует кассовый метод. Налог возникает тогда, когда компания реально получила деньги. На общей системе бывает иначе: прибыль и НДС уже начислены, а заказчик, например крупная корпорация, заплатит только через два месяца.

Поэтому упрощённая система с НДС может закрыть сразу несколько проблем: снизить налоги, убрать авансовые платежи и уменьшить ситуацию, когда налог платить нужно, а денег еще нет.

Об этом почти никто не говорит, все обсуждают только минусы. Я перевела на упрощенную систему своих клиентов, подробно изучила Налоговый кодекс и переходные правила. Сначала переживала, что что-то упустила, но в итоге расчеты показали значительную экономию.

Борис: Если взять управленца, который управлял бы бизнесом, а ты занимаешься экспертной частью, может быть, можно построить гораздо большую компанию.

Людмила: Борис, полностью согласна, у меня висит даже сейчас вакансия на хедхантере, на управляющего, но пока вот даже некого вызвать на собеседование.

Быть одновременно и предпринимателем, и крутым экспертом сложно. Мне ближе реальная экспертность, именно за счет нее из меня получился хороший предприниматель, за счет знания финансовой грамотности, расчётов маржинальности, точки безубыточности.

Юрий: Получается у тебя разрыв. Ты живешь в комфорте, повышаешь экспертизу, работаешь с налогами и аудитом. А основной вопрос предпринимателя — рост бизнеса, потому что предпринимательство — это деньги. А ты говоришь: «Я этим не занимаюсь, сколько пришло, на том и Богу спасибо». И сразу разрыв, я спросил зачем тебе бизнес, ты говоришь, чтобы быть свободной. Свободу получила, а дальше что?

Людмила: Не всегда рост бизнеса ведет к росту чистой прибыли, можно масштабироваться и иметь миллиард оборота и миллиард убытка. Пример: ландшафтная компания на Алтае на патенте с оборотом 20 млн платит меньше 30 000 ₽ налога в год. При доходе 21 млн он превышает лимит, попадает на упрощенку с НДС, и даже при 6% упрощенки и 5% НДС по пониженному тарифу уходит в убыток на 2 млн. Поэтому масштабировать бизнес в текущей экономической ситуации нужно с большими расчетами, надо правильно выстроить налоговую нагрузку.

Юрий: Их нужно просчитывать, поэтому в совете директоров должен быть такой эксперт, который скажет: «Вась, ты можешь вырасти, но если принял решение расти, давай сразу в два раза. Иначе заработаешь плюс 5 млн и все их отдашь».

Людмила: У большинства предпринимателей показатель — выручка. Ребят, при выручке от 60 млн у тебя может быть убыток. Я рассуждаю как эксперт, не как предприниматель. Выручка — это эго предпринимателя. Предприниматель говорит: «Я хочу миллиард», а я ему: «Может, будешь хотеть 1000 000 в месяц чистыми? Зачем тебе миллиард выручки?»

Юрий: А я говорю про прибыль. И вот ты вполне могла бы жить на другом уровне прибыли, если б этого хотела. Но почему ты не хочешь? 

Борис: Подход с CEO мне нравится. У меня появился человек, который занимается бизнесом лучше меня. Когда появилась управленческая команда, бизнес вырос раз в 10–20, и мы стали корпорацией. Я отношусь к проекту как к ребенку, и именно поэтому он классный, важно психотип предпринимателя. 

Людмила: Полностью согласна. Про психотип, AI меня анализировал и написал, что у меня комплекс спасателя, если у предпринимателя, с которым я работаю, проблемы, я все для него сделаю и забуду про себя. Могу месяц-два не проверять свою дебиторку, а сколько должны клиенту, ночью разбуди, скажу.

Борис: Здесь контакты, чтобы звонить Людмиле и покупать ее услуги. Посмотрите, какой подход. А можешь сказать свой прайс? Как формируются цены в аудиторском бизнесе?

Людмила: Прайс у меня разный. Консультации по внешнеэкономической деятельности, например, стоят дорого, час от 30 000. А если звонит малыш, который только открылся, могу и бесплатно дать совет или за 5 000. Стараюсь ловить себя, тебе могут столько заплатить, а ты тратишь время. Но, может, моя помощь станет первым шагом в его бизнесе, и он вырастет в крупного предпринимателя, у нас есть те, кто с нами вырос за 18 лет.

Бизнес — не про то, что пришел в пиджачке к обеду и принесите мне кофе. Бизнесы с большими постоянными расходами, офисами, понтами аренды — прямой путь к банкротству. Один предприниматель снимал соседний офис, в 12 ночи встречались в коридоре с мешками мусора, экономили даже на уборщице. Сейчас у него большая производственная компания, лидер отрасли с оборотом почти до миллиарда. Я поначалу обслуживала его за копейки, рука об руку росли. И это кайфово. А если бы я сразу назвала большой ценник, кто знает, чем бы все кончилось.

Борис: Да, такой маркетинг тоже может быть, когда ты человеку сначала бесплатно что-то делаешь. А еще какие какие услуги? Какие цены на твои основные услуги?

Людмила: Обязательные аудиты стоят от 300 000, но их предприниматели не любят, это вынос мозга по ФСБУ, учетной политике. А я, как сама предприниматель, вижу много бизнесов и провожу аудит налоговой с точки зрения рисков. Было даже, что во время проверки нашла, директор по производству создал компанию на жену и по завышенным ценам покупал у нее товар, по сути кража, мошенничество. Такие проверки стоят до 300 000, но позволяют найти штуки, которые возвращают компании много денег.

Борис: Самый дорогой чек можешь назвать?

Людмила: После того как я перестроила сознание в предпринимательскую сторону и оценила свою реальную экспертизу после предложения о продаже компании. Обратилась компания с ВЭДом по налоговому консультированию по структурированию бизнеса, чек полтора миллиона. Они сказали: «Берем». Я такая: «Да, так можно?». За бухобслуживание приходит порядка 2 млн в месяц, когда меньше, когда больше, и на это аренда офиса, бухгалтеров.

Юрий: После аудита клиенты продолжают с вами сотрудничать?

Людмила: Да, довольно часто аудит перерастает в ежегодное сопровождение и консультации. Но здесь у меня есть один недостаток: я не всегда предлагаю клиентам дополнительные услуги, даже когда вижу их проблемы.

Например, одной компании после налогового консалтинга понадобился финансовый директор и управленческий учет. Я предложила сначала провести аудит и выстроить систему, а уже потом решать остальные задачи. Но в итоге на следующем совещании компания представила двух других финансовых директоров, хотя мы тоже могли взять на себя эту работу.

Борис: Расскажи о деле Митрошиной. Почему его считают важным прецедентом?

Людмила: Для бизнеса самое серьезное последствие налоговых нарушений — уголовная ответственность. Государство усиливает контроль, и количество уголовных дел по налоговым преступлениям растет.

Раньше предприниматели понимали, если не заплатил налоги, но потом погасил задолженность, штрафы и пени, уголовное дело по статье об уклонении от уплаты налогов обычно прекращалось. Фактически это воспринималось как своеобразный кредит у государства, с большими санкциями, но без лишения свободы.

В деле Митрошиной ситуация развивалась иначе. Ее обвинили в дроблении бизнеса, доходы от онлайн-курсов проводились через подконтрольных индивидуальных предпринимателей. Чтобы закрыть налоговое дело, она продала недвижимость и рассчиталась с государством.

Позже ей предъявили обвинение в легализации преступных доходов. Логика была следующей, если деньги получены с неуплатой налогов, они считаются незаконными; когда на них покупается недвижимость, а затем продается, полученный доход якобы легализуется.

Суд вынес обвинительный приговор, хотя наказание было условным. Важен сам прецедент, теперь предпринимателю могут вменить легализацию денежных средств не только за сложные финансовые схемы, но и за продажу купленной ранее недвижимости или автомобиля. При этом в подобных случаях может не иметь значения сумма сделки. Есть и другие опасные направления.

Первое — регистрация бизнеса на подставных лиц. Многие оформляют ИП на родственников, родителей, супругов или братьев и сестер. Теперь за регистрацию ИП без реального намерения вести бизнес предусмотрена отдельная уголовная ответственность.

Второе — незаконное использование платежных средств. Например, компания переводит деньги ИП за дизайнерские или строительные услуги, хотя этот предприниматель фактически такую работу не выполнял. Даже небольшая платежка может вызвать вопросы, поскольку в некоторых подобных статьях нет минимального порога по сумме.

Третье — дробление бизнеса. Налоговая может решить, что несколько компаний фактически являются одним бизнесом, если у них общие владельцы, сотрудники, помещения, поставщики или система управления.

Недавно я защищала мать и дочь, у каждой из которых был собственный кофейный бизнес. Налоговая обвинила их в дроблении, потому что компании были похожи, а дочь помогала матери с продажами и управлением.

Инспектор основывался на рассказе дочери, которая объяснила, что она придумала бизнес и пригласила мать помогать с закупками и персоналом. Однако документально компании были самостоятельными. Пришлось доказывать налоговой, что одинаковая сфера деятельности и родственные связи сами по себе еще не означают дробление бизнеса.

Предпринимателям важно помнить, необдуманные объяснения в налоговой могут использовать против них. Поэтому перед допросом или официальной беседой лучше подготовить документы и заранее проконсультироваться со специалистом.

Борис: Вопрос, который мне интересен, как ты используешь ИИ в работе? 

Людмила: Активно использую в работе как помощника юриста, справляется с юридическими задачами, шаблонными, исковыми заявлениями. И Claude, и ChatGPT, и DeepSeek прекрасно пишут.

Борис: Как думаешь, кто первые вымрут: юристы или бухгалтеры?

Людмила: Однозначно юристы. Мой юрист в штате был готов вымереть вчера буквально. Главбух в отпуске, который делает трудовые договоры и шаблоны, а тут звонит клиент, нужно срочно принять работника. Говорю новенькому юристу: «Наш шаблон не знаю где, возьми какой-нибудь свой». Присылает шаблон, а там аванс в размере 30% от оклада, у нас в Трудовом кодексе расчет за первую половину месяца и за вторую. Наорала, параллельно закидываю нейросети текст и она мне выдает все, что нужно. 

Борис: Людмила, блиц. Бухгалтер для предпринимателя — помощник или контролер?

Людмила: Помощник.

Борис: ФНС — противник или партнер?

Людмила: Противник.

Борис: Клиент с запущенным учетом — это возможность заработать или источник проблем?

Людмила: Возможность заработать.

Борис: Кого сложнее уволить — сотрудника или клиента?

Людмила: Сотрудника.

Борис: Самый бесполезный отчет?

Людмила: Все-все отчеты Росстата. Самый бесполезный орган.

Борис: Самая переоцененная налоговая льгота.

Людмила: Особые экономические зоны. 

Борис: Мы проговорили уже, но еще раз задам этот вопрос: ИИ заменит обычного бухгалтера?

Людмила: Бухгалтера первички, бухгалтера-калькулятора заменит, главного бухгалтера профессионала — нет.

Борис: Смогла бы начать снова бизнес с ноутбуком и без клиентов? 

Людмила: Да. Моя самая главная ценность — моя голова со мной. То есть знания, они бесценны.

Борис: Что бы сказала себе, приехавшей в Москву в 2006 году?

Людмила: Не трать время на госслужбу, открывай бизнес.

Борис: Людмила, спасибо большое. Было очень интересно послушать, как устроен твой бизнес. Все, кто нас смотрят, обращайтесь к Людмиле и заказывайте аудит и бухгалтерское обслуживание.