Bei den Gehaltsverhandlungen spielt die soziale Herkunft eine zentrale Rolle.

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Gehaltsverhandlungen verschärfen die soziale Ungleichheit. Dies ist das Ergebnis einer am Montag im Fachmagazin »Proceedings of the National Academy of Sciences« veröffentlichten Studie mit dem Titel »The social-class gap in negotiation«. »Eine hartnäckige ›Klassenbarriere‹ hindert Menschen aus unteren sozialen Schichten daran, das gleiche Einkommen und die gleichen Führungspositionen zu erreichen wie ihre Kollegen aus höheren sozialen Schichten – selbst wenn sie über vergleichbare Qualifikationen verfügen«, heißt es in der Studie.

Die aufwendige Arbeit von Ying Lin (Hongkong University of Science and Technology), Jackson G. Lu (Massachusetts Institute of Technology) und Michele J. Gelfand (Universität Stanford) besteht aus fünf Untersuchungen mit etwa 11 000 Teilnehmenden. Zunächst wurden eine repräsentative Befragung australischer Beschäftigter, aber auch Daten von Uni-Absolventen sowie Befragungen von Erwerbstätigen und ein Verhaltensexperiment in den USA ausgewertet. Demnach verhandelten Personen mit höherem sozialen Status häufiger. Und wer verhandelte, erzielte im Durchschnitt höhere Gehälter und bessere Aufstiegschancen. In der Stichprobe der Uni-Absolventen lag das durchschnittliche Einstiegsgehalt der Personen, die verhandelt hatten, um rund 6450 US-Dollar pro Jahr höher als bei denjenigen, die nicht verhandelt hatten.

In einer weiteren Befragung gaben etwa 95 Prozent der Personen, die über eine Beförderung verhandelt hatten, an, befördert worden zu sein – gegenüber 48 Prozent der Nichtverhandler. Die schwächere Bereitschaft von weniger privilegierten Personen hing mit einem geringeren Kontroll- und Machtgefühl sowie der größeren Sorge vor einem »sozialen Rückschlag« zusammen.

Und das zu Recht: In einem weiteren Experiment bewerteten 1133 Fachkräfte aus dem Personalwesen einen fiktiven männlichen Bewerber. Dieser stellte entweder keine Forderung oder bat darum, das angebotene Jahresgehalt von 80 000 auf 100 000 US-Dollar anzuheben und einen Leistungsbonus zu erhalten. Trotz identischer Forderung wurden Bewerber, deren Lebenslauf und Interviewantworten auf eine weniger privilegierte soziale Herkunft hindeuteten, häufiger als unkooperativ eingestuft. Zudem war die Bereitschaft geringer, die Person einzustellen. Personalverantwortliche bewerteten Verhandlungsversuche von Bewerbern aus niedrigeren sozialen Schichten also tatsächlich kritischer.

»Die Ergebnisse stellen das in vielen Unternehmen postulierte Leistungsprinzip infrage.«

Carsten Sauer Universität Bielefeld

»Soziale Klasse« wird in der Studie nicht einheitlich, sondern je nach Datensatz anhand unterschiedlicher Indikatoren bestimmt. Dazu gehörten der eigene Bildungsabschluss, das Einkommen und die subjektive Einschätzung der eigenen gesellschaftlichen Position sowie der Bildungsabschluss der Eltern. Auch stammt eine Untersuchung bereits aus dem Jahr 2015. Das schränkt nach Ansicht von anderen Forschern auf diesem Gebiet die Bedeutung aber nicht ein: »Die Ergebnisse sind als robust einzustufen, da sie sich über unterschiedliche Messmethoden, Stichproben und Studiendesigns hinweg replizieren«, erklärt Carsten Sauer, Professor für Sozialstrukturanalyse sozialer Ungleichheiten, an der Universität Bielefeld.

»Die Studie liefert etwas Neues, da sie die Initiierung von Verhandlungen als Mechanismus für Unterschiede zwischen sozialen Klassen identifiziert«, meint zudem Jens Mazei, Experte für Sozial-, Arbeits- und Organisationspsychologie an der Technischen Universität Dortmund. »Damit macht die Studie auf die Benachteiligung weniger privilegierter Menschen aufmerksam.«

Sauer zufolge schließt die Studie eine Forschungslücke. Ähnliche Unterschiede wurden bisher für Frauen und Männer ermittelt, als eine Erklärung für den viel diskutierten Gender-Pay-Gap, nicht aber für soziale Klassen. »Die Ergebnisse stellen das in vielen Unternehmen postulierte Leistungsprinzip infrage: Wenn Verhandlungserfolg systematisch mit sozialer Herkunft zusammenhängt, wird Bezahlung faktisch nicht allein nach Leistung vergeben«, so der Sozialwissenschaftler. »Da sich solche Effekte über eine ganze Karriere hinweg kumulieren, können scheinbar kleine Unterschiede am Berufseinstieg langfristig erhebliche Folgen haben.«

Die Studie wurde in den USA und Australien mit ihren stark liberalisierten Arbeitsmärkten durchgeführt, ließe sich aber durchaus auch auf Deutschland anwenden. Zwar spielt individuelles Verhandeln etwa im öffentlichen Sektor oder unter Tarifbindung eine geringere Rolle. Gleichzeitig habe in Deutschland in den vergangenen Jahrzehnten eine Deregulierung mit zunehmender Tarifflucht stattgefunden, erläutert Sauer. Zu bedenken sei außerdem die enge Kopplung von Bildungssystem und Arbeitsmarkt in Deutschland: »Durch die frühe schulische Selektion – in den meisten Bundesländern nach der vierten Klasse – könnte der Einfluss sozialer Herkunft beziehungsweise der sozio-ökonomische Status der Eltern auf Verhandlungschancen hierzulande sogar stärker ausfallen als in den USA.«

Individuell lässt sich das Problem nur im Ausnahmefall lösen. Die Forschenden selbst sprechen von einem »double bind« für Angehörige der Unterschichten, also eine paradoxe Situation nach dem Motto: Wie man es macht, ist es verkehrt. Denn wer nicht verhandelt, bleibt ökonomisch benachteiligt – und wer verhandelt, riskiert stärkere soziale Sanktionen.