Правила устанавливает площадка. Последние события сделали эту зависимость особенно заметной.

В июле и августе отдельные логистические объекты Wildberries подвергались атакам. Возникали пожары, приём поставок временно ограничивали, а маршруты перенаправляли. Такие события подтверждены в Пензе, Самарской области, Владимирской области и Екатеринбурге.

Затем чрезвычайные события затронули Ozon. С 22 по 24 августа компания сообщила о пожарах или временной остановке логистических объектов в Самарской области, Оренбургской области, Краснодаре и Махачкале.

Это не означает, что маркетплейсы полностью прекратили работу. Речь шла об отдельных объектах, а маршруты перераспределялись по логистической сети.

Но для собственника здесь есть более важный вопрос:

Что произойдёт с бизнесом, если остановится именно тот склад или канал, на котором держатся его продажи?

Алексей Тюгаев: товар остаётся у продавца

Для этой статьи мы поговорили с Алексеем Тюгаевым — предпринимателем и одним из моих учеников. Алексей продаёт бордюры для ванн и жидкое стекло. Работает с оптовыми клиентами по России, а также продаёт через Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет.

По словам Алексея, маркетплейсами он занимается около пяти лет и за это время успел поработать с разными кабинетами и моделями отгрузки.

Сейчас товар он не хранит на складах площадок. «И я перестал отгружать на склад... На складах у них не храним. Есть заявка, мы отгрузили, есть заявка, отгрузили», — рассказал Алексей.

По его словам, к такому решению он пришёл после прежнего опыта потери товара. Теперь продукция хранится у продавца, а после поступления заказа сотрудники собирают и передают её маркетплейсу.

Так работает модель FBS: продавец отвечает за хранение и подготовку заказа, а площадка доставляет его покупателю. Это подтверждается официальной инструкцией Wildberries.

FBS не устраняет риск. Он переносит его

Если товар хранится у продавца, снижается зависимость от внешнего склада. Предприниматель сам контролирует остатки и решает, какую продукцию передавать площадке. Но считать FBS универсальным спасением нельзя.

Теперь собственник отвечает за помещение, учёт, упаковку, сотрудников и своевременную отгрузку. Если эти процессы не выстроены, проблемы просто перемещаются со склада маркетплейса на склад предпринимателя.

Поэтому я бы не советовал всем продавцам немедленно отказываться от хранения на площадках. Для быстро оборачиваемого товара склады маркетплейса могут давать удобную и быструю доставку. Другому бизнесу выгоднее хранить продукцию у себя. Третьему подойдёт комбинированная модель. Правильного варианта для всех не существует. Есть только решение, принятое на основании экономики конкретного бизнеса и допустимого уровня риска.

Склад оказался не единственной проблемой

В разговоре Алексей рассказал ещё об одной своей управленческой ошибке. Сначала он нанял человека и передал ему работу с маркетплейсами за процент от продаж. Сам собственник практически не вникал в кабинеты и процессы.

«Я вообще не понимал, что происходит», — признаётся Алексей.

В какой-то момент такой подход перестал его устраивать. Он привлёк другого специалиста, который помог ему разобраться в работе маркетплейсов. После обучения Алексей, по его словам, изменил схему управления: начал самостоятельно работать с кабинетами и принимать ключевые решения, а физические задачи передал наёмным сотрудникам.

И для меня это более важная часть истории, чем сам переход на FBS. Собственник может не собирать заказы и не менять фотографии в карточках. Но он должен понимать, как формируется прибыль, где находится товар, за что площадка удерживает деньги и почему меняются показатели. Делегировать работу можно. Делегировать ответственность тоже можно. Но нельзя полностью делегировать понимание собственного бизнеса.

Запасным каналом стали оптовые продажи

Алексей не ушёл с маркетплейсов и не собирается закрывать это направление. Одновременно он продолжает работать с оптовыми клиентами и торговыми сетями. В прошлом сам занимался активными продажами: звонил потенциальным заказчикам и ездил по строительным объектам.

По наблюдению Алексея, оптовые клиенты могут давать более крупные заказы и определённую стабильность. Там есть закупщик или категорийный менеджер, с которым можно вести прямые переговоры.

Его позиция по этому поводу звучит так:

«Да, лучше вот всё-таки по старинке иметь отдел продаж».

Я не считаю, что собственный отдел продаж всегда эффективнее маркетплейса. В разных сферах экономика будет отличаться. Но у прямых продаж есть одно принципиальное преимущество: компания самостоятельно выстраивает отношения с клиентом.

Маркетплейс может дать заказ. Менеджер способен узнать потребность, обсудить условия, договориться о повторной поставке и вернуть клиента.

Поэтому я бы не ставил вопрос так: маркетплейс или отдел продаж?

Устойчивее другая модель: маркетплейсы как один из каналов плюс собственные клиенты и прямые продажи.

Несколько маркетплейсов — ещё не полная диверсификация

Предприниматель может работать одновременно на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Это снижает зависимость от одной конкретной площадки. Но все три канала остаются внешними системами. У каждой есть собственные правила, тарифы, кабинеты и логистика. Поэтому настоящая диверсификация — это не только регистрация на нескольких площадках.

Она появляется, когда у компании есть:

несколько источников заказов;

возможность хранить и отгружать товар разными способами;

прямые контакты с клиентами;

понимание экономики каждого канала.

Это не гарантирует, что бизнес никогда не столкнётся с проблемами. Но одна остановка уже не должна останавливать всю компанию.

Обязательно ли становиться производителем

В интервью Алексей высказал мнение, что собственное производство сегодня даёт предпринимателю больше возможностей, чем обычная перепродажа готового товара. В этом наблюдении есть логика. Производитель обычно лучше контролирует ассортимент, упаковку, себестоимость и наличие продукции. Перепродавец сильнее зависит от поставщика и закупочной цены. Но производство само по себе не является защитой.

Если весь товар производителя хранится на одном внешнем складе, а все продажи проходят через один кабинет, зависимость сохраняется. Поэтому важен не статус производителя. Важно, какие процессы предприниматель действительно контролирует.

Ловушка или спасательный круг? Я не считаю маркетплейсы ловушкой. Они дают предпринимателю аудиторию, готовую инфраструктуру, оплату и доставку. Для многих компаний это сильный и прибыльный канал. Ловушка появляется тогда, когда площадка становится единственным источником заказов, единственным местом хранения и единственной системой, в которой собственник видит свои продажи.

Опыт Алексея Тюгаева не доказывает, что всем нужно немедленно переходить на FBS. Финансовых данных для такого вывода у нас нет.

Но его история показывает три управленческих решения:

Не передавать весь контроль над товаром внешней площадке.

Лично понимать процессы, даже если ими занимаются сотрудники.

Развивать прямые продажи наряду с маркетплейсами.

Спасение утопающих в бизнесе действительно начинается с самих предпринимателей. Не потому, что площадки обязательно оставят их без поддержки. А потому, что ни один маркетплейс не построит за собственника запасной канал продаж.

Если хотите проверить, насколько ваша система зависит от одной площадки, одного сотрудника или лично от собственника, пройдите диагностику «Продажи под контролем». В ней 20 вопросов, прохождение занимает 5–7 минут. Ссылка — в профиле.

ТГ-канал

Вконтакте

Макс