Kaufpreis verhandeln: So zahlen Sie für die Immobilie weniger

Дата публикации: 21-07-2026 15:24:00

Kaufpreis ermitteln, Preis verhandeln, Finanzierung sichern: So gehen Sie beim Hauskauf vor. Teil 3 der Serie mit konkreten Tipps und Checkliste.

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Der Angebotspreis ist kein Kaufpreis. Wer weiß, was eine Immobilie wirklich wert ist, verhandelt besser. Und wählt die Finanzierung mit Bedacht.

Der Angebotspreis ist kein Kaufpreis. Er ist eine Einladung zur Verhandlung. Wer das versteht, zahlt weniger.

Viele Käufer trauen sich nicht zu verhandeln. Sie fürchten, das Objekt zu verlieren, den Verkäufer zu verärgern oder sich zu blamieren. Das ist menschlich. Aber es kostet Geld. Denn Verhandlungsspielraum gibt es fast immer – die Frage ist, ob Sie ihn nutzen.

Dieser Teil der Serie zeigt Ihnen, wie Sie den Wert einer Immobilie realistisch einschätzen, wie Sie in die Preisverhandlung gehen und worauf Sie bei der Finanzierungszusage der Bank achten müssen.

Dieser Artikel ist der dritte Teil einer fünfteiligen Serie für einen Hauskauf.

Was ein Haus wirklich wert ist

Der erste Schritt ist Marktkenntnis. Wer zehn Objekte besichtigt hat, weiß ungefähr, was vergleichbare Häuser in der Lage kosten. Wer nur eines kennt, hat keinen Maßstab.

Nutzen Sie den Bodenrichtwert als Orientierung. Er zeigt, was ein Quadratmeter Grund in einem bestimmten Gebiet kostet, und ist öffentlich abrufbar – bei der zuständigen Gemeinde oder über das jeweilige Bodenrichtwert-Portal Ihres Bundeslandes. Damit wissen Sie, was das Grundstück allein wert ist.

Für das Gebäude selbst gibt es zwei Wege. Der Vergleichswert orientiert sich an tatsächlich erzielten Preisen ähnlicher Objekte. Der Sachwert berechnet, was es kosten würde, das Haus heute neu zu bauen, abzüglich des Altersabschlags. Beide Methoden haben Grenzen, aber beide liefern Ihnen Argumente.

Ergibt Ihre Recherche, dass das Angebot 15 Prozent über dem liegt, was vergleichbare Objekte erzielt haben: Dann ist das Ihr Ausgangspunkt im Gespräch, nicht die Zahl im Exposé.

Mängel sind Verhandlungsmasse

Ein Haus mit Renovierungsbedarf ist kein schlechtes Haus. Es ist ein Haus mit Verhandlungspotenzial. Wenn die Heizung alt ist, das Dach in zehn Jahren erneuert werden muss oder die Fenster einfach verglast sind, dann sind das keine Kleinigkeiten. Das sind Kosten, die nach dem Kauf auf Sie zukommen.

Holen Sie vor der Verhandlung Kostenvoranschläge ein oder sprechen Sie mit einem Handwerker Ihres Vertrauens. Konkrete Zahlen überzeugen. „Das Dach muss in absehbarer Zeit erneuert werden“ ist schwach. „Die Erneuerung kostet nach aktuellen Schätzungen rund 25.000 Euro„ ist ein starkes Argument.

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Gettyimages / taikrixel

Hauskauf-Serie: Abonnieren Sie kostenlos per Mail, wie Sie am besten eine Immobilie kaufen

Teil 1: So geht's wirklich: Der perfekte 5-Phasen-Plan fürs Eigenheim

Teil 2: Wo und wie Sie die passende Immobilie finden – und worauf Sie bei Exposés wirklich achten müssen

Teil 3: Kaufpreis verhandeln – wie Sie den richtigen Preis ermitteln und was Sie bei der Finanzierungszusage beachten müssen

Teil 4: Finanzierung und Notartermin – Kreditvertrag unterschreiben, Notar beauftragen, Kaufvertrag prüfen

Teil 5: Übergabe und Einzug – Übergabeprotokoll, letzte Zahlungen, Ummeldungen und was Sie in den ersten Wochen erledigen müssen

💡 Tipp von Birgit Weber, Baufinanzierungsexpertin:
„Für einen normalen Hauskauf empfehle ich meist eine Kaufbegleitung durch einen Bausachverständigen. Das kostet oft nur einige Hundert Euro, ist deutlich günstiger als ein vollständiges Verkehrswertgutachten und kann vor teuren Fehlkäufen schützen.„ Sie empfiehlt Organisationen wie den Verband Privater Bauherren (VPB), die unabhängige Experten für Hauskäufer vermitteln. Auch Architekten können helfen, die genauen Sanierungskosten zu beziffern und nicht mehr zeitgemäße Ausstattungen als Argument in die Verhandlung einzubringen.“

So geht die Preisverhandlung

Machen Sie kein Angebot, bevor Sie nicht wissen, was Sie bereit sind zu zahlen. Das klingt selbstverständlich, ist es aber nicht. Viele Käufer lassen sich vom Angebotspreis leiten und bieten knapp darunter. Das ist keine Verhandlung, das ist eine Bestätigung.

Überlegen Sie vorher: Was ist Ihr Zielpreis? Was ist Ihr Limit? Und was würde Sie dazu bringen, das Limit zu erhöhen? Dann machen Sie ein begründetes Erstangebot. Nicht unverschämt niedrig, aber auch nicht nah am Angebotspreis. Nennen Sie Ihre Gründe: Marktvergleich, Renovierungsbedarf, Lage, Zustand.

Die Emotionen im Zaum halten: Expertin Birgit Weber kennt die Herausforderungen in der Praxis: „Verhandlungen sind natürlich schwerer, wenn man sich in das Objekt ‚verliebt‘ hat und es eine große Nachfrage nach dieser Immobilie gibt. Wir erleben immer wieder, dass Objekte sogar über dem Exposépreis final verkauft werden.„ Ihr Rat lautet daher: Versuchen Sie, sachlich an die Verhandlungen heranzugehen, und ziehen Sie bei Bedarf eine neutrale Unterstützung hinzu.

Schweigen Sie nach Ihrem Angebot. Wer zuerst redet, gibt nach. Seien Sie geduldig. Manche Verhandlungen ziehen sich über mehrere Runden. Das ist normal. Wenn der Verkäufer sich nicht bewegt, prüfen Sie, ob Sie wirklich am Limit sind – oder ob der Preis das Objekt einfach nicht wert ist.

Was die Bank wissen will

Parallel zur Verhandlung sollten Sie die Finanzierung klären. Warten Sie nicht, bis der Preis steht. Eine Finanzierungszusage in der Hinterhand gibt Ihnen Sicherheit – und Verhandlungsstärke.

„Um bei guten Immobilienangeboten schnell zuschlagen zu können, sollten Kaufinteressenten die eigenen Bonitätsunterlagen immer aktuell zur Hand haben“, erklärt Birgit Weber. „So können Sie beim Verkäufer oder Makler mit einer schnellen, objektbezogenen Finanzierungsbestätigung punkten.“

Bereiten Sie folgende Unterlagen vor, bevor Sie zur Bank gehen:

Einkommensnachweise der letzten drei Monate
Letzter Steuerbescheid
Kontoauszüge der letzten drei Monate
Nachweis über das Eigenkapital
Umfangreiche Unterlagen zur Immobilie: Exposé, Grundriss, Energieausweis, Grundbuchauszug

Je vollständiger Ihre Unterlagen sind, desto schneller kommt die Zusage.

Festzins, Laufzeit, Tilgung: Was Sie festlegen müssen

Eine Finanzierungszusage ist keine Entscheidung auf Autopilot. Sie legen dabei Parameter fest, die Sie über Jahre binden. Der Festzins sichert Ihnen einen Zinssatz für eine bestimmte Laufzeit. Zehn Jahre sind üblich, 15 oder 20 Jahre geben mehr Planungssicherheit, kosten aber meist etwas mehr.

Die Tilgungsrate bestimmt, wie schnell Sie den Kredit abbezahlen. Wählen Sie eine Tilgungsrate, die Sie sich dauerhaft leisten können.

Der „Faktor Wohnen“ in der Praxis: Für Finanzierungsexpertin Weber ist die Leistbarkeit die wichtigste Frage überhaupt. Durch eine ausführliche Bestandsaufnahme der zukünftigen Lebensphasen ermittelt sie mit ihren Kunden den sogenannten Faktor Wohnen. „Wichtig ist es, mit dem Kunden zu simulieren, wie es sich monatlich anfühlen würde, wenn das Wunschobjekt bezogen ist und die monatliche Baufinanzierungsrate, die Hausnebenkosten und die Rücklagen für Instandhaltung belasten.„ Zudem sollte immer geprüft werden, ob staatliche Fördermittel eingebaut werden können, die bessere Rahmenbedingungen bieten als reine Bankdarlehen.

Mehrere Angebote einholen und richtig vergleichen

Gehen Sie nicht zur erstbesten Bank. Holen Sie Angebote ein: von Ihrer Hausbank, einer Direktbank und einem unabhängigen Finanzierungsvermittler, der den Markt von hunderten Banken überblickt.

Doch Vorsicht beim Vergleich der Angebote! Oft wird geraten, sich ausschließlich auf den effektiven Jahreszins zu verlassen. Hier warnt Birgit Weber ausdrücklich: „Der Effektivzins ist leider nur selten ein wirklich guter Vergleichsmaßstab, da die Banken oftmals unterschiedliche Kostenbestandteile einbeziehen.“

Unterschiede entstehen beispielsweise, weil:

manche Banken Kosten für die Grundschuldbestellung in die Berechnung einbeziehen, andere nicht,
bestimmte Versicherungen (etwa eine Wohngebäude- oder Restschuldversicherung) teilweise berücksichtigt werden oder nicht,
Banken unterschiedliche Annahmen für die Auszahlung des Darlehens treffen.

„Dadurch kann ein Angebot einen höheren Effektivzins ausweisen, obwohl die tatsächlichen Finanzierungskosten nahezu identisch sind oder das vermeintlich teurere Angebot wirtschaftlich günstiger ist“, so Weber. Achten Sie nicht nur auf die letzte Nachkommastelle, sondern auf wichtige Extras wie Sondertilgungs- und Tilgungsänderungsoptionen oder bereitstellungszinsfreie Zeiten (besonders wichtig bei langen Sanierungsphasen oder Neubauten).

Vor der Unterschrift

Haben Sie die beste Finanzierung gefunden, steht der Vertragsabschluss bevor. Auch hier gibt es einen zentralen Punkt zu beachten.

„Der Darlehensvertrag sollte genau überprüft werden, ob alle im Angebot vermerkten Rahmenbedingungen enthalten sind„, rät Birgit Weber abschließend. „Er sollte auf jeden Fall ein 14-tägiges Widerrufsrecht haben, und innerhalb dieser Frist sollte auch der Notartermin liegen.„ Der Grund ist simpel: Falls der Kauf in letzter Minute platzt, können Sie den Darlehensvertrag ohne Angabe von Gründen widerrufen. So verhindern Sie, dass Sie am Ende einen Kredit abbezahlen müssen, aber keine Immobilie besitzen.
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