К концу мая 2026 года просроченная дебиторская задолженность российских организаций приблизилась к 9 трлн рублей. По данным Росстата, ее объем составил 8,99 трлн рублей. Такой объем задолженности показывает масштаб финансовых последствий, с которыми бизнес может столкнуться уже после отгрузки товаров, оказания услуг или предоставления клиенту отсрочки платежа.

Проблема неплатежей заметна и по оценкам самих компаний. В III квартале 2025 года 38,9% участников мониторинга РСПП назвали неплатежи со стороны контрагентов главным ограничением своей деятельности. Кварталом ранее на невыполнение обязательств со стороны партнеров указывали чуть более четверти респондентов.

На этом фоне проверка партнеров перестает быть формальностью перед подписанием договора. Особенно если у компании сотни или тысячи контрагентов, которым предоставляется отсрочка платежа, устанавливаются кредитные лимиты, перечисляются авансы или с которыми заключаются крупные договоры.

Последовательно анализировать каждую компанию при таком масштабе неэффективно. Работу с большой базой лучше строить по другому принципу: провести первичную оценку всей выборки, выделить компании с повышенным риском, сопоставить риск с возможными финансовыми потерями и передать специалистам ограниченное число приоритетных случаев - как правило, это лишь небольшая часть исходной базы, а не вся выборка целиком.

Один из распространенных сценариев - пересмотр отсрочек платежа. Компания может работать с сотнями клиентов на постоплате и периодически решать, кому сохранить текущий лимит, кому его увеличить, а кому сократить или предложить предоплату. Собирать и сопоставлять данные по каждому клиенту отдельно при такой базе становится слишком трудоемко.

Еще один сценарий - ревизия поставщиков. Даже если компания годами работает с одним пулом партнеров, первоначальная проверка постепенно теряет актуальность. У поставщика могут появиться судебные споры, исполнительные производства или налоговые задолженности, ухудшиться финансовые показатели, измениться руководство или состав собственников.

Массовая оценка полезна и при крупных закупках или тендерах. Если заявок десятки или сотни, на первом этапе разумнее выделить участников с существенными риск-факторами, а подробный анализ проводить уже по компаниям, которые претендуют на заключение договора.

Та же логика работает при ревизии клиентской базы. В ней одновременно могут находиться устойчивые компании, клиенты с ухудшающимися финансовыми показателями и контрагенты, у которых появились судебные или долговые проблемы. Одинаковая глубина анализа для всех здесь только увеличивает объем работы.

Универсального набора критериев для клиентов, поставщиков и подрядчиков нет. Показатели зависят от характера сделки и от того, какое решение компания собирается принять.

Если нужно определить, кому предоставить или сохранить отсрочку платежа, в центре внимания будут финансовое состояние, динамика выручки и прибыли, долговая нагрузка, исполнительные производства и признаки проблем с платежеспособностью.

При оценке поставщика значение могут иметь финансовые показатели, лицензии и разрешения, судебная история, стабильность компании и другие сведения, связанные со способностью исполнить договор. При регулярной ревизии действующих партнеров особенно важна динамика: что изменилось после предыдущей проверки.

Критерии удобно заранее разделить на три группы:

• критические факторы - события и показатели, при которых требуется дополнительная проверка или согласование;

• факторы повышенного внимания - сигналы, которые требуют подробнее изучить контрагента;

• информационные показатели - сведения, которые приобретают значение в сочетании с другими изменениями.

Так сотрудники заранее понимают, на какие события нужно реагировать, а какие сами по себе не должны становиться основанием для изменения условий работы.

Основой проверки должна стать единая база, где каждому контрагенту соответствует ИНН. Названия компаний могут совпадать или меняться, поэтому ИНН удобнее использовать как основной идентификатор.

Исходные сведения можно выгрузить из 1С, CRM или ERP-системы и при необходимости объединить в Excel. Из базы стоит убрать дубли и архивных контрагентов, а клиентов, поставщиков и подрядчиков разделить, если для них действуют разные критерии.

К списку сразу полезно добавить внутренние финансовые данные. Для клиента это может быть размер кредитного лимита или дебиторской задолженности, для поставщика - объем закупок или планируемый аванс, для подрядчика - стоимость договора.

Это позволяет заранее понимать финансовую значимость каждого партнера. Компания с заказом на 30 тыс. рублей и клиент с дебиторской задолженностью 30 млн рублей не должны иметь одинаковый приоритет при дальнейшей оценке.

В итоге получается единая база с ИНН и показателем финансовой значимости по каждому контрагенту. Именно ее можно использовать для следующего этапа.

Когда список подготовлен, для первичной оценки можно использовать сервисы проверки контрагентов, которые работают сразу с группами компаний. В зависимости от решения можно получать сведения о компаниях, анализировать риск-факторы, формировать скоринг, проверять списки контрагентов и отслеживать последующие изменения.

Обычно для пакетной проверки используется список ИНН, а результат представляет собой общую выборку с ключевыми показателями и выявленными факторами риска по каждой компании. Выбор сервиса зависит от размера базы, необходимой глубины анализа и используемых корпоративных систем.

После проверки внешние данные сопоставляются с внутренними показателями: лимитами, задолженностью, объемом закупок или суммой аванса. Так становится видно, какие компании требуют дальнейшего внимания.

Следующий этап - определить, какие компании можно оставить в стандартном режиме работы, какие требуют дополнительной оценки, а какие нужно рассмотреть в первую очередь.

Для этого используются критерии, заданные до начала проверки. Например, единичный небольшой судебный спор может остаться информационным фактором. Сочетание снижения прибыли, исполнительных производств и роста числа исков уже может стать основанием для углубленного анализа.

Категории можно зафиксировать в Excel, CRM или внутренней системе компании. Важно, чтобы одни и те же правила применялись ко всей базе.

Вместо общей задачи «проверить 500 компаний» финансовая служба получает ограниченный список контрагентов, которые требуют дополнительного анализа.

Уровень риска сам по себе еще не определяет очередность проверки. Значение имеет сумма, которую бизнес может потерять при проблемах с конкретным партнером.

Для клиента ориентиром может быть дебиторская задолженность или лимит отсрочки, для поставщика - предоплата или объем закупок, для подрядчика - стоимость договора.

Допустим, повышенный риск выявлен у двух клиентов. У первого лимит составляет 300 тыс. рублей, у второго - 15 млн рублей. При сопоставимых риск-факторах второй контрагент должен получить более высокий приоритет, поскольку финансовые последствия для бизнеса значительно выше.

Рабочее правило можно сформулировать просто -  в первую очередь анализируются компании, у которых одновременно высок уровень риска и велика сумма возможных потерь.

Так финансовая служба концентрируется на случаях, где цена ошибки наиболее существенна.

После первичного отбора специалисту нужно понять, почему конкретная компания попала в группу повышенного внимания. Подробно анализировать при этом приходится уже небольшую часть первоначальной базы - обычно это порядка 5–10% контрагентов, прошедших через фильтры шагов 3–4, а не вся выборка целиком.

Если причиной стали судебные споры, стоит проверить роль компании в делах, суммы требований и динамику. При наличии исполнительных производств важны их объем и характер. Если ухудшились финансовые показатели, имеет смысл сравнить выручку, прибыль и обязательства за несколько периодов.

Первичную картину можно получить в сервисе проверки контрагентов. Для крупных сделок и спорных случаев отдельные сведения стоит дополнительно сверить с официальными источниками: Картотекой арбитражных дел, банком данных ФССП, Федресурсом или ЕГРЮЛ ФНС.

Ручной анализ должен завершаться конкретным решением по условиям сотрудничества. Например, сохранить текущий лимит, сократить его, перейти на предоплату, запросить обеспечение или провести более глубокую проверку перед заключением договора.

Результаты анализа лучше сохранять в системе, где сотрудники постоянно работают с контрагентом: CRM, ERP или 1С. Иначе при следующей ревизии придется заново восстанавливать причины предыдущего решения.

Достаточно зафиксировать дату проверки, категорию риска, принятое решение, краткую причину и срок следующего пересмотра. Например: у клиента вырос объем исполнительных производств и снизилась прибыль, поэтому лимит отсрочки сокращен с 10 до 5 млн рублей, а повторная оценка назначена через три месяца.

Так проверка становится частью рабочего процесса и напрямую влияет на условия сотрудничества.

Повторять полную проверку всей базы каждый месяц не требуется. После первой ревизии стоит выделить контрагентов, которые проходят по формальному порогу значимости — например, доля в общем обороте закупок или продаж выше определенного процента, — и поставить их на автоматический мониторинг.

Сервисы проверки позволяют отслеживать изменения регистрационных данных, новые судебные дела, исполнительные производства, финансовую отчетность и другие события. 

Глубина контроля зависит от финансовой значимости партнера, которую удобно закрепить в тех же трех категориях, что использовались при первичной оценке (шаг 3): для контрагентов из категории повышенного внимания - расширенный набор событий (суды, исполнительные производства, отчетность, смена собственников); для контрагентов с информационным уровнем риска - базовый набор (регистрационные данные, признаки банкротства или ликвидации). Так клиент с отсрочкой на 30 млн рублей и небольшой поставщик с закупками на 100 тыс. рублей получают разную глубину мониторинга не «на глаз», а по единому правилу.

Так бизнес возвращается к анализу партнера тогда, когда появляются новые обстоятельства, способные изменить принятое ранее решение, вместо регулярной полной перепроверки всей базы.

Рабочую схему можно свести к последовательности:

1. Единая база контрагентов

2. Массовая проверка

3. Распределение по уровню риска

4. Сопоставление риска с возможными потерями

5. Ручной анализ приоритетных случаев

6. Решение

7. Мониторинг

В результате автоматизация берет на себя сбор, сопоставление и первичный отбор данных. Специалист подключается к тем ситуациям, где требуется оценить контекст и принять решение с учетом финансовых последствий.

Смысл массовой проверки не анализировать сотни компаний с одинаковой глубиной, а концентрировать ресурсы на контрагентах, где риск и возможные финансовые последствия действительно значимы.