Изменчивость рынков, волатильность курса, нестабильность поставок. Это новая реальность, в которой нужно находить своего клиента, успешно решать возникающие затруднения, удерживать кадры, воспитывать "чемпионов" продаж. Однако, подготовленный и проактивный руководитель отдела продаж и использование Agile-методов помогут справиться с любыми вызовами BANI-мира.

Цель обучения

Освоение Agile-методологий в применении к работе отделов продаж, для выработки стратегий работы в меняющихся условиях.

Целевая аудитория

Собственники бизнеса, коммерческие директора, руководители отделов продаж, старшие групп продаж.

Ожидаемые результаты:

• Изучение Agile-методологий.
• Ситуационный анализ и оценка перспектив.
• Определение "окна возможностей" и сроков его жизни.
• Изучение уникальных методов гибкого управления изменениями.
• Изучение методов управления командными продажами.

Программа:

SPOT — VUCA — BANI world:

• навыки необходимые в VUCA и BANI;
• каким должен быть отдел продаж в BANI-мире;
• цифровизация отдела продаж — необходимый минимум;
• "антихрупкость" в управлении продажами;
• как работать с персоналом и снижать тревожность;
• тенденции в управлении продажами.

Изменение методов управления клиентской базой:

• изменение подходов к управлению базой клиентов;
• признаки разделения базы, ротация клиентов, возврат клиентов;
• категории клиентов, когда АВС анализ не работает;
• управление фокусом внимания продавцов в работе с HiPo.

Методы анализа ситуации:

• прогноз ситуации по сегментам;
• оценка динамики конкурентного ландшафта;
• "окно возможностей" — как найти где играть;
• business canvas — оценка сильных сторон и поиск "окна возможностей";
• анализ трендов рынка.

ЁПР canvas — содержание командной сессии поиска решений:

• как выбрать стратегию улучшении работы отдела продаж;
• генерация лидов;
• увеличение конверсии сделок;
• улучшение сервиса;
• развитие клиентской базы;
• OKR подход к постановке целей.

Дизайн отдела продаж:

• оценка зрелости отдела продаж;
• Sworming — метод выбора оптимального дизайна отдела продаж;
• управление потоком лидов и сделок;
• Канбан — метод управление потоком задач;
• время сделки и скоринг срастаемости (прогнозы по менеджерам).

Управление командой:

• как помочь в работе с недовольным клиентом;
• информирование об изменениях;
• сопротивление непопулярным решениям;
• какова ценность отдела продаж для User (пользователя), что мы создаём;
• исследование ожиданий клиента и улучшения сервиса отдела продаж;
• создание культуры постоянных изменений.

Scrum — метод управления текущими проектами:

• ценность проектов, сделанных силами отдела продаж;
• командная работа в больших продажах;
• мотивация проектных команд;
• Scrum — метод управления проектом;
• планирование итерации и контроль исполнения;
• роль Scrum master;
• менеджер отдела продаж в роли Product Owner.

Методика тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. Тренинг построен на разборе кейсов реально существующих компаний, а также на практических заданиях на работу с персоналом. Участники получат возможность создать собственный план развития отдела продаж. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.

Организационная информация